O coaching de vendas vem sendo cada vez mais procurado aqui na Optimus Coaching Solutions. E não é para menos: diante de um cenário tão difícil para nossa economia, as empresas precisam fazer mais negócios. Na verdade, mais que isso, precisam vender mais, tanto para prosperar, como simplesmente para se manterem competitivas no mercado.
O mesmo vale para os profissionais, que correm para cumprir as suas metas e buscar seu próprio crescimento. Tudo isso mostra que o momento exige ferramentas importantes para os setores comercial e de marketing.
Então é fácil entender a razão dessa procura. Por outro lado, percebo que as pessoas ainda têm algumas dúvidas sobre o que é coaching de vendas. Por isso, preparei esse conteúdo para te explicar melhor o assunto e como ele pode ajudar seus negócios.
Coaching de vendas: o que é?
O coaching de vendas basicamente prepara e aperfeiçoa profissionais de departamentos de marketing e vendas. Ou seja, o programa desenvolve o participante para a melhoria de sua performance e, consequentemente, de seus resultados.
Mas, como?
O coaching é uma metodologia formada por um conjunto de conhecimentos, técnicas e ferramentas. É um trabalho multidisciplinar, que envolve técnicas de diversas áreas do conhecimento, como administração, gestão de pessoas, psicologia, neurociência, linguagem ericksoniana, recursos humanos e planejamento estratégico, por exemplo.
Tudo isso é transmitido para o coachee (quem está em treino) com o objetivo de estimular o desenvolvimento dessa pessoa em várias áreas.
E o que isso tem a ver com o setor comercial ou marketing?
O coaching visa o progresso. A evolução pessoal e profissional é impulsionada para que o indivíduo consiga atingir aquilo que deseja. E, neste caso, é o coaching de vendas que terá esse papel. Os esforços são concentrados em conhecimentos específicos do setor para galgar essa ascensão.
Como? Por exemplo, otimizando técnicas de vendas e persuasão, aperfeiçoando habilidades de comunicação, melhorando táticas de negociação etc.
Coaching de vendas: para que serve?
O coaching de vendas foca na realidade do profissional dessa área. A ideia é potencializar o know-how que a pessoa já tem, acrescentar mais conteúdo, melhorar sua performance e ajudá-la a bater e até a superar suas metas.
O processo
Todo o processo é feito de forma personalizada e focada em atender cada necessidade específica do coachee. Por isso, toda a jornada é alinhada de acordo com os desafios, objetivos, aptidões e estratégias do participante.
Coaching de vendas: como funciona na prática?
Agora que explicamos resumidamente a teoria, você deve estar se perguntando: mas como isso funciona na prática?
Em cada sessão, o coach de vendas trabalha diversas áreas identificadas como pontos de aperfeiçoamento. E como disse anteriormente, o foco está todo no coachee. Ou seja, os objetivos, anseios, necessidades, entre outros, são abordados de modo que cada um tenha sua correspondência esperada.
Exemplos práticos
Um líder, por exemplo, pode desenvolver tanto técnicas para vender mais como de liderança e motivação da equipe. Nesse caso, serão trabalhadas habilidades de direcionamento e engajamento de pessoal, a fim de alavancar as vendas.
Já um vendedor pode desfrutar da metodologia para descobrir mais mecanismos que estimulem o cliente a comprar. E como esse aprendizado também envolve a descoberta de si mesmo, o coach também pode ensinar o coachee a lidar com entraves e a superá-los.
A aplicação foca na questão e na solução
Explicados os exemplos, passemos ao leque de possibilidades do coaching de vendas. Quando há algo específico no departamento que não anda muito bem, o coach pode trabalhar de maneira mais situacional de modo a corrigir um problema específico.
Já quando se trata de procedimentos, o escopo aumenta um pouco mais, o que pode levar à uma abordagem mais ampla. Também podem ser trabalhados hábitos e questões rotineiras para melhorar a produtividade. Ou seja, cada questão deve ser desenvolvida e solucionada de maneira personalizada e contextualizada.
Coaching de vendas: benefícios
O coaching de vendas utiliza diversas abordagens para proporcionar desenvolvimento e resultados. Assim, um vendedor consegue colocar em prática todo o seu poder de persuasão para fechar um negócio com credibilidade e no melhor estilo ganha-ganha.
Todos esses benefícios são conquistados ao longo de todo o processo de coaching de vendas. Veja um resumo dessas vantagens a seguir.
Benefícios gerais
Quem passa pelo coaching desenvolve habilidades relevantes que serão refletidas no seu trabalho, como:
- Autoconhecimento
- Inteligência emocional
- Gerenciamento de tempo
- Autoconfiança
- Mais equilíbrio entre vida pessoal e profissional
- Definição de objetivos
- Aquisição de ferramentas necessárias para atingir suas metas
- Capacidade de resolução de problemas
- Desbloqueio de entraves e gaps comportamentais.
Benefícios para as vendas
O coaching de vendas também promove vantagens específicas, como por exemplo:
- Desenvolvimento de aptidões
- Aquisição de novas habilidades
- Aprimoramento/aprendizado de técnicas de vendas
- Melhora na abordagem e na condução de reuniões com clientes
- Aumento da produtividade
- Aperfeiçoamento da capacidade de comunicação, persuasão e negociação
- Desenvolvimento da liderança
- Aumento do engajamento e da motivação
- Capacidade de planejar estratégias mais efetivas
- Melhora nos relacionamentos interpessoais (com a equipe, superiores, clientes e outros setores da empresa)
- Mais inteligência e controle emocional frente a objeções.
Coaching de vendas na Optimus Coaching Solutions
Investir no coaching de vendas é uma ótima alternativa para profissionais do setor. E, como mostrado, é ótimo não só para quem quer vender mais, mas sobretudo para aqueles que buscam crescimento.
E se você se interessou, eu e minha equipe estamos à disposição para te ajudar a aprimorar habilidades e crescer pessoal e profissionalmente. Entre em contato conosco e venha viver essa experiência!
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